解析,培训销售人员的流程与方法

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2011-07-01 14:28:00 来源: 神州加盟网  有1337人参与
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  对销售人员的训练,可以在公司内部定期或随时进行,也可以让他们参加社会性及大专院校的培训学习。资金允许的话,很好委托专业培训机构完成,这样成果很好。
    但很多时候,对于公司培训的感觉评价并不好。所以,要想取得好的培训成果,代理商必须了解并掌握正确的培训流程及方法。

图7-1  培训的基本流程

    1.培训需求分析
    很多代理商对培训非常重视,当他们发现诸如客户不满、内部混乱、员工士气低落、工作效率低等情况时,便想培训加以解决。但有时却忽略了在对销售人员进行培训前,必须进行培训需求分析。
    作培训需求分析时,可以对销售人员观察、面谈、问卷调查、自我诊断、客户调查等多种方式进行,以了解销售人员在哪些方面需要培训加以提高。

  2.制定培训计划
  在对销售人员进行培训需求分析后,代理商及培训负责人应拟订一份培训计划书,计划内容包括如下几点:
    ●制定培训目标。培训目标应当针对具体任务,而不能太笼统;同时,要能告诉员工培训后要达到什么样的要求。
    秘选择培训人员。如果是参加公司外部举办的培训,应选择那些有培养前途的销售人员;如果是内部培训,很好是水平相当的同一部门或面临同样问题的人员,这样其针对性和学员的参与热情会更高。
    ●制定培训内容。对销售人员的培训课程有很多,如新产品及新技术知识培训、专业销售技巧、大客户销售技巧、谈判技巧、说服性销售演讲、沟通技巧、项目管理技巧、市场营销基础和团队合作等。
    ●选择培训讲师。有的培训可以由销售经理或公司其他人员,如市场部经理、产品技术顾问等人来完成,但更多的培训内容应请专业培训公司的培训讲师
来进行。

  3.培训实施
    ●培训形式。以互动式教学成果很好,学员要积极参与,案例分析、角色演练来加强培训成果。
    ●培训地点。可根据具体情况进行选择,很好相对封闭一些,但切勿搞成旅游活动,时间很好不超过两天,否则学员太疲劳。
  4.培训绩效评估
  代理商对销售人员的培训成果必须要有评估。
  ●评估通常在培训之后进行,可让学员填写培训评估表,对培训内容、培训讲师、培训管理及培训成果等作具体评价。
    ◆在培训进行完的一段时间内,代理商可观察了解学员的实际工作技能是否有所改进和提高,针对个别人员可单独进行接触和辅导。

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